Queremos que valoren nuestro trabajo, pero
¿nos atrevemos a cobrarlo?
«Quiero que me atiendas como una reina, pero quiero pagar poco.»
Este Sabádo, hablando con un amigo en su peluquería, salió esta frase y nos pusimos a hablar de esas clientas que quieren un buen servicio, que las atiendan bien, que les dediquen tiempo, que el resultado sea perfecto…
Pero quieren pagar poco.
Y mientras hablábamos pensé en algo que veo continuamente en los negocios de estética.
Es muy fácil pensar:
«El problema es que las clientas no valoran nuestro trabajo.»
Y puede que en algunos casos sea así. Pero creo que hay otra pregunta que deberíamos hacernos.
¿Qué parte de responsabilidad tenemos nosotras?
Porque una cosa es que una clienta quiera pagar menos.
Y otra muy distinta es que nosotras, por miedo a perderla, terminemos aceptando un precio que no nos compensa. Y esto ocurre mucho más de lo que pensamos.
Mantenemos una tarifa durante años porque nos da miedo subirla, hacemos una excepción porque es una clienta de toda la vida, añadimos algo al servicio porque «no nos cuesta nada»…
Y seguimos una detrás de otra…
Hacemos descuentos.
Regalamos tiempo.
Nos adaptamos una y otra vez.
Y, al final, seguimos trabajando muchísimo sin tener claro si realmente estamos ganando lo que deberíamos.
Porque aquí hay algo que a veces olvidamos:
Una clienta puede valorar muchísimo nuestro trabajo y, aun así, no estar dispuesta a pagar lo que cuesta.
Y eso no significa necesariamente que nuestro trabajo no tenga valor.
Significa que quizá esa persona no es nuestra clienta.
El problema aparece cuando, por miedo a perderla, somos nosotras las que empezamos a bajar el valor de nuestro propio trabajo.
Y entonces ocurre algo curioso.
Queremos que nuestras clientas entiendan que detrás de un tratamiento hay tiempo, formación, productos, aparatología, experiencia, alquiler, suministros, impuestos, gastos, queremos que entiendan que no estamos cobrando simplemente por «una hora», queremos que valoren todo lo que hay detrás…
Pero después somos nosotras las primeras que tenemos miedo de cobrarlo.
Y aquí es donde creo que tenemos que empezar a mirarnos. Porque quizá no se trata solamente de aprender a poner un precio.
Se trata de atrevernos a mantenerlo y defenderlo.
Y para poder mantenerlo necesitamos algo más que confianza. Necesitamos saber.
- Saber cuánto nos cuesta realmente prestar cada uno de nuestros servicios.
- Saber cuánto necesitamos facturar para pagar y que nos queden beneficios.
- Saber qué servicios son rentables y cuáles no.
- Saber cuánto estamos ganando realmente por nuestro tiempo.
Porque si no sabemos estos datos, subir un precio se convierte en una cuestión de valentía. Y no debería serlo.
No deberíamos pensar:
«Voy a subir 5 € y espero que mis clientas no se enfaden.»
Deberíamos poder pensar:
«Este es el precio que necesita mi negocio para funcionar.»
Y después tendremos que saber comunicarlo.
Porque también aquí hay otra parte importante.
Puedes saber perfectamente que necesitas cobrar más y, sin embargo, sentirte incómoda cada vez que tienes que decir el precio.
Te entra miedo.
Piensas que te van a decir que es caro, que se van a ir, que van a buscar otro centro…
Y entonces vuelves a bajar el precio o haces una excepción porque crees que no pasa nada o peor aún, mantienes una tarifa que sabes que no te es rentable, que no tiene sentido, pero el miedo es peor que todo eso.
Y así pasan los meses.
Trabajas, tienes clientas, tu agenda está llena y facturas… Pero sigues sin sentir tranquilidad con tu negocio.
Y quizá el problema no sea que necesites más clientas. Estoy segura que no necesitas una agenda más llena y colapsada. Quizá solo necesites empezar a entender mejor el negocio que ya tienes.
Porque tener trabajo no significa necesariamente tener un negocio rentable. Y facturar más tampoco significa necesariamente ganar más.
Por eso creo que aquella frase de esa mañana de Sábado tiene mucho más detrás de lo que parece.
«Quiero que me atiendas como una reina, pero quiero pagar poco.»
Sí, podemos hablar de las clientas que no valoran nuestro trabajo. Pero también podemos y creo que debemos preguntarnos:
¿Estoy poniendo yo en valor mi trabajo?
¿Estoy cobrando lo que necesito?
¿Sé realmente cuánto me cuesta prestar cada uno de mis servicios?
¿Tengo miedo de subir mis precios?
¿Hago demasiadas excepciones?
¿Estoy dando más de lo que cobro?
¿Estoy intentando conseguir que todo el mundo pueda permitirse mis servicios?
Quizá no necesitemos que todas nuestras clientas paguen nuestros precios, quizá necesitemos dejar de tener miedo de cobrarlos.
Y para eso necesitamos dejar de tomar decisiones a ciegas. Porque cuando conoces tus números, una subida de precio deja de ser simplemente «cobrar más». Solo se convierte en una decisión de negocio.
Y eso cambia mucho las cosas y cambia tu percepción hacia tu trabajo, esfuerzo y tu vida.
No se trata de cobrar por cobrar. Se trata de construir un negocio que también sea bueno para ti. Un negocio en el que puedas trabajar, ganar dinero y sentir que todo el esfuerzo que estás haciendo tiene sentido.
Y quizá la pregunta que deberíamos hacernos no sea solamente si nuestras clientas valoran nuestro trabajo.
Quizas, la pregunta sea mirando hacia dentro.
¿Estamos nosotras valorando nuestro trabajo lo suficiente como para atrevernos a cobrarlo?